Muchos emprendedores creen que la única forma de lograr ventas es tener un súper producto a un súper precio, pero la realidad demuestra que esto no es suficiente para convertir desconocidos en clientes. Existen miles de productos bien hechos y con precios justos que nunca lograron ser rentables.
Algunas de las razones más comunes por las que no se logra convertir desconocidos en clientes son:
- El producto o servicio no llegó a conocerse por suficientes personas para que el negocio fuera rentable.
- El producto llegó a algunas personas, pero no en el tiempo adecuado, afectando el flujo de caja del negocio.
- El boca a boca funcionó muy lento para sostener las ventas.
- El producto llegó a suficientes personas, pero no se generó la confianza necesaria para convertir desconocidos en clientes.
Lo cierto es que, en el proceso de compra, no solo intervienen factores racionales como el precio o las características del producto. También influyen procesos emocionales y psicológicos, especialmente la confianza. Para entender cómo convertir desconocidos en clientes, es fundamental comprender las etapas por las que pasa un comprador.
Etapas del comprador y su relación con convertir desconocidos en clientes
Comprador 1 – Audiencia fría
“Este producto es más barato, pero no sé si funciona. No conozco al proveedor y hay poca información sobre él.”
Aquí existe miedo y desconfianza. En esta etapa, aún no es posible convertir desconocidos en clientes de forma directa.
Comprador 2 – Audiencia tibia
“Este producto es justo lo que necesito. El proveedor parece confiable, solo debo evaluar si el precio es justo.”
Aquí hay una mezcla equilibrada de confianza y miedo. Esta es una etapa clave para empezar a convertir desconocidos en clientes.
Comprador 3 – Audiencia cálida
“Este proveedor es muy bueno. Ahora que necesito el producto, compraré con él sin buscar más opciones.”
Aquí desaparece el miedo y la confianza es total. En este punto, convertir desconocidos en clientes se vuelve mucho más sencillo.
Es evidente que es más fácil generar ventas con audiencias cálidas. Sin embargo, para tener un grupo sólido de audiencias cálidas, primero es necesario atraer y trabajar con audiencias frías. No se pueden convertir desconocidos en clientes sin antes atraer desconocidos.
La confianza es la base para convertir desconocidos en clientes
La confianza se construye con lo que las personas conocen de ti. Si no generas contenido de valor, educación o información útil, tus audiencias permanecerán frías indefinidamente. Por eso, convertir desconocidos en clientes depende directamente de la cantidad y calidad de contenido que generes.
Publicar contenido no significa que ese contenido sea visualizado. La visualización siempre es proporcional a la cantidad de personas que te siguen, los correos que envías o los suscriptores que tienes. Aun así, cuando alguien investiga tu empresa y encuentra contenido que genera valor, ese contenido comienza a reducir la desconfianza y facilita convertir desconocidos en clientes.
Si, por el contrario, una persona busca información sobre tu marca y no encuentra nada relevante, la desconfianza aumenta y la oportunidad de convertir desconocidos en clientes se pierde.
Orgánico no es lo mismo que gratuito
Existe una confusión común entre contenido orgánico y contenido gratuito. El posicionamiento orgánico requiere tiempo, estrategia, técnica y contenido constante. Todo esto implica inversión de recursos, por lo tanto, no es gratuito.
Hoy tenemos más capacidad que nunca para llegar a grandes audiencias. Esto significa que sí es posible atraer desconocidos, educarlos y convertirlos en clientes, pero hacerlo sin estrategia puede resultar costoso e ineficiente.
Aquí es donde entran plataformas como Google y Facebook, que ofrecen campañas de conversión. Estas campañas no solo muestran anuncios, sino que aprenden del comportamiento de las personas que interactúan mejor con tu contenido, permitiendo optimizar futuras acciones y mejorar la capacidad de convertir desconocidos en clientes.
Convertir desconocidos en clientes no es cuestión de suerte, es cuestión de estrategia, confianza y procesos bien estructurados.
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