¿Has notado que últimamente es más difícil captar nuevos clientes?
Si tu respuesta es sí, es muy probable que tu negocio no esté presente en una de las etapas más decisivas del proceso de compra: el Messy Middle.
Hoy en día, perder clientes no siempre significa tener un mal producto o un mal servicio. En muchos casos, las empresas pierden ventas porque no entienden cómo toman decisiones los consumidores en el entorno digital actual. Y es precisamente ahí donde entra el Messy Middle.
Pero ¡Alto! ¿Qué es el Messy Middle?
La teoría del Messy Middle es un término acuñado por Scott Belsky, que lo uso para determinar el desorden que surge para llegar del A al punto B, en algunos procesos que metafóricamente se cree que tiene un viaje lineal, pero realmente es un viaje caótico. Y aunque tiene muchas aplicaciones en la vida real. Google ha usado este término durante años para describir el proceso intermedio entre que el usuario detecta una necesidad de compra y la compra.
En donde el usuario pasa por un proceso muy desordenado entre la exploración y evaluación. Navegando entre decenas o centenas de competidores, hasta encontrar el disparador correcto que lo haga tomar la decisión de compra. Y que muchas veces el competidor que gana la compra no es el competidor que el usuario considero inicialmente.
¿Qué deben comprender las empresas sobre el Messy Middle?
1. Las ventas digitales no dependen de un solo factor
Uno de los mayores errores empresariales es pensar que vender en línea depende únicamente de tener una página web o pautar anuncios.
La realidad es que las ventas digitales son el resultado de una combinación de procesos, herramientas y estrategias que trabajan juntas. A este conjunto se le conoce como ecosistema de ventas digital.
Este ecosistema incluye:
- Página web optimizada
- Contenido estratégico
- Publicidad digital
- Remarketing
- Automatizaciones
- Análisis de datos
Existen ecosistemas muy avanzados, pero también opciones accesibles y autogestionables para pequeñas y medianas empresas.
2. El Messy Middle será cada vez más competitivo
La etapa del Messy Middle se vuelve cada vez más disputada. Cada vez hay más marcas, más anuncios y más estímulos compitiendo por la atención del usuario.
La buena noticia es que este proceso:
- No es perfecto
- Pero sí es medible y mejorable
Mientras antes comiences a construir tu ecosistema de ventas digital, más rápido aprenderás y más ventaja tendrás cuando la competencia aumente.
3. Remarketing y segmentación: claves para dominar el Messy Middle
La táctica principal para mantenerte presente en los usuarios que ya mostraron interés en tu marca se llama remarketing.
Y la forma de aparecer frente a los potenciales clientes de tu competencia es mediante una segmentación de anuncios inteligente y bien estructurada.
Estas técnicas permiten:
- Recordarle al usuario tu propuesta de valor
- Acompañarlo durante su proceso de decisión
- Activar el disparador correcto para la compra
Es importante entender que el remarketing y la segmentación no funcionan de forma aislada. Son el resultado de un ecosistema bien diseñado.
Si estás perdiendo clientes, es muy probable que no sea por falta de calidad, sino por falta de presencia en el Messy Middle.
Hoy, ganar ventas significa:
- Entender cómo decide el consumidor
- Estar presente en el momento adecuado
- Construir un ecosistema de ventas digital sólido
Las marcas que dominan el Messy Middle no solo venden más, sino que venden de forma más inteligente y sostenible.
Quieres aprender más sobre Messy Middle, remarketing y ecosistemas de ventas digitales?
Recuerda de suscribirte a nuestro boletín y seguirnos en nuestras redes sociales Facebook, Instagram y YouTube.
